Зачем выигрывать тендеры в минус? вся правда

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали калькулятор. Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть

Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет авансирования. Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов

Ведь выиграть тендер мало, его
еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение
исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы»,
чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

ВАЖНО!

Если участвуете в закупках по 223-ФЗ, то выиграть тендер без анализа положения о закупке не получится. Именно в нем закреплен алгоритм проведения процедуры, который приведет вас к победе.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть тендер на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут
участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Открытые	Конкурентные	Электронные	С 01.01.2019 все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке. По 223-ФЗ только закупки среди СМП. Остальные могут быть и бумажные.
Бумажные	обеспечение деятельности заказчика за рубежом (ст. 75, 111.1); оказание экстренной, неотложной скорой медицинской помощи (ст. 76); оказание гуманитарной помощи, ликвидация последствий природных, техногенных чрезвычайных ситуаций (ст. 80, 82); закрытые процедуры (ст. 84); приобретение у единственного поставщика (ст. 93); заказы по решению Правительства РФ (ст. 111).
Неконкурентные	Закупки у единственного поставщика (ст. 93).
Закрытые	По приглашению.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее
подготовить, мы рассказали в статье «Как заполнить характеристики при
подаче заявки».

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не
усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки,
просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Решение об одобрении крупной сделки.
9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
10. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как участвовать в тендерах

Ниже опишем пошаговое руководство.

#1 Получите цифровую подпись

Большинство торгов проходят на электронных площадках — чтобы получить к ней доступ, оформите электронную цифровую подпись. Есть универсальная для всех сайтов, а есть — только для некоторых площадок: например несколько государственных и коммерческих площадок.

Универсальная подпись выдается в удостоверяющих центрах — стоит она примерно 4 тысячи рублей в Москве. Она делается не дольше трех дней, а в некоторых центрах даже за 2-3 часа, если все впорядке с документами.

#2 Зарегистрируйтесь в Единой информационной системе (ЕИС)

С января 2019 года все новые участники электронных торгов обязаны зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС):

1. Зайдите на сайт Главный Портал Закупок
2. Кликните на «Личный кабинет»
3. Выберите «Личный кабинет участника закупок»
4. Зайдите в свой профиль

Прежде чем зайти на Главный Портал Закупок, ваша учетная запись должна быть зарегистрирована на Портале Государственных Услуг. Чтобы зарегистрироваться, нужны следующие документы:

Для индивидуальных предпринимателей	Для юридических лиц
Паспорт	Устав
Выписка из ЕГРИП	Выписка из ЕГРЮЛ
Доверенность, если от ИП работает не руководитель	Решение и приказ о назначение руководителя
	Доверенность, если от юрлиц работает не руководитель

После регистрации в ЕИС система автоматически передаст информацию на все федеральные торговые площадки:

1. Единая электронная торговая площадка
2. Национальная электронная площадка
3. Всероссийская универсальная площадка
4. Электронная площадка России
5. ТЭК-Торг
6. Общероссийская система электронной торговли
7. Электронная торговая площадка ГПБ
8. Сбербанк-АСТ

Есть коммерческие торговые площадки — на них размещают заказы все компании без строго отбора. На Главном Портале Закупок тендеры размещают только государственные учреждения и компании — больницы, школы и так далее.

#3 Откройте специальный банковский счет для обеспечения заявок

Если заказчик организует тендер общей суммой больше 1 млн рублей по ФЗ-44, он обязан требовать от исполнителя обеспечение заявки — до 1 млн рублей заказчик вправе это сделать, но не обязан.

Обеспечение заявки —  гарантия защиты от недобросовестных участников тендера, которые несут ответственность перед заказчиками деньгами. В этом случае исполнитель платит определенную сумму за участие в тендере, что по задумке законодателей гарантирует «серьезность» его намерений.

Размер обеспечения заявки зависит от стоимости тендера и особенностей заказа и регулируется ФЗ-№44, статьей 44:

• при стоимости договора до 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-1% от цены заказа
• при стоимости договора от 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-5% от цены заказа

Деньги на вашем счете временно «замораживаются» — ими просто нельзя пользоваться. После проведения тендера деньги «размораживаются» — за исключением случаев, когда победитель уклоняется от заключения контракта или отклонения второй части заявки участника за квартал.

#4 Поиск заявок и участие в тендере

Заявки можно найти через ЕИС или агрегаторы — это стоит денег, но удобнее в плане выбора тендера за счет сортировки и удобного поиска.

Если хотите:

1. Получать государственные заказы, работайте на площадках «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ»
2. Стать исполнителем заказов крупных коммерческих компаний, используйте площадки B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»
3. Купить имущество банкротов, участвуйте в торгах на «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender

Дальше найдите подходящий тендер, соберите нужный пакет документов и примите участие в закупке.

#5 Определение победителя

Например проводился аукцион — по его правилам побеждает исполнитель, который предложил минимальную цену и верно заполнил документацию. Если это конкурс, то выигрывает тот, кто предложил наиболее выгодные условия по закупке — например лучший проект или быструю доставку.

В любом случае в тендерах побеждает тот, кто полностью соответствует требованиям заказчика.

#6 Изучение и подписание контракта

Если вы оказались победителем тендера, вам надо будет ознакомиться с документацией заказчика, проектом контракта и подписать его. Заранее скажем, что заказчик вправе потребовать обеспечение контракта деньгами. Если исполнитель выполнит договоренности согласно контракту, заказчик вернет деньги на счет. Если нет — будет удерживать штрафные санкции.

Случайный “минус”

Экономическая ситуация в мире нестабильна и курс валют периодически лихорадит. А поскольку стоимость многих товаров очень сильно завязана на стоимость доллара/евро, то можно попасть в очень неприятную ситуацию. Что случилось не так давно, когда доллар резко подорожал и прибыльные контракты резко превратились в убыточные. От этого никто не застрахован, но лучше всегда держать руку на пульсе.

Многие поставщики в таких ситуациях спрашивают меня, как лучше поступить: “Отказаться от исполнения контракта или выполнить его в минус?”. Если откажетесь от контракта, то рискуете потерять обеспечение, попасть в РНП и на 2 года лишиться возможности принимать участие в тендерах. Поэтому взвешивайте все “за” и “против”. Чаще всего дешевле исполнить контракт в минус, чем 2 года сидеть на скамейке запасных. Кто-то, даже будучи в РНП, умудряется работать под флагом других компаний, но эта схема подходит не для всех. 

Как узнать победителя тендера

Итоги конкурса

Информацию об итогах открытых конкурсов публикуют в печатных СМИ и на интернет-порталах. Но, раскрытие итогов и выбор путей распространения сведений зависит от руководства организатора конкурса:

1. Он может разнести информацию по всем доступным СМИ и поздравить победителя с получением заказа;
2. Сообщить победителю лично, ответив всем остальным отказом;
3.  При закрытых торгах информация чаще всего передается путем личной рассылки.

Имеет значение и уровень проведения конкурса: как узнать победителя тендера в госзакупках вопрос обычно не стоит – получить нужные сведения можно в целом ряде источников:

1. Госзакупка – федеральный портал. Фильтровать данные здесь можно по номеру заказа, сфере деятельности, номеру лота;
2. Электронные площадки торгов. В частности, они удобны для регионального поиска, потому как большинство из них имеют привязку к экономике определенного региона;
3. Публикации в СМИ.

Несколько сложнее дается поиск победителей региональных и частных битв за контракт. Зачастую публичное оглашение результата не происходит, в результате чего сведения о результатах просто не заносятся в базу популярных порталов или в сводки СМИ. Оптимальными вариантами для поиска становятся ЭТП регионального уровня, сайты, представляющие собой базу победителей, предоставляемые консалтинговыми фирмами, такими как «Тендер медиа», а также веб-ресурс фирмы, проводившей конкурс.

Преимущества использования баз победителей

Базы победителей тендеров – относительно новый продукт, который предоставляется консалтинговыми фирмами, оказывающими поддержку в сборе документов на участие и конкурсной гонке. Поэтому именно здесь можно почерпнуть наиболее полную и достоверную информацию об участниках и лидерах:

• Базы формируются не только по номерам лотов, но и по отраслям деятельности, что дает отличные возможности анализа конкурирующих фирм;
• Предоставление информации по подписке позволит вам первыми получать интересующую вас сводку;
• На сайтах «победителей» всегда можно найти и маркетинговую аналитику лидирующих фирм, благодаря которой вы сможете оценить и скорректировать деятельность своего предприятия;
• Вы будете в курсе всех открывающихся конкурсов и, при желании, всегда успеете собрать документы и поучаствовать в очередном раунде.

Контроль над тендерами и фирмами, выигрывающими их – масштабное исследование, которое поможет вам усовершенствовать вашу компанию, стать лидером в своей сфере, а возможно, и получить крупный заказ.

Как искать данные победителя процедуры по 44-ФЗ

Шаг 1. В ЕИС перейдите в раздел «Информация о контрактах и договорах».

Шаг 2. Выберите «Реестр контрактов, заключенных заказчиками».

Шаг 3. Если вы хотите найти данные победителя конкретной закупки, просто введите в поле поиска ее индивидуальный код (ИКЗ).

Для более сложного поиска требуется собрать досье на всех выигравших торги конкретного заказчика за период. Затем перейдите к поиску по указанным параметрам, нажав на «Расширенный поиск».

Шаг 4. Теперь по каждому результату нужно сделать следующее. Перейдите в раздел «Карточка контракта».

Шаг 5. В самом низу следующей страницы найдите данные о поставщиках.

Научитесь определять нечестные закупки

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально. 

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

Нереальные сроки. 
Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа. 

ТЗ под конкретного поставщика. 
Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки

Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов. 

Примеры тендеров, которые сложно найти:

1

Пробелы, другие символы между буквами, или отсутствие пробелов между словами:

2

Используя не конкретные названия:

3

С грамматическими ошибками:

4

Используя сокращения, аббревиатуры:

5

Также заказчики часто используют общие названия для извещений, например:

По таким названиям сложно сказать, что именно требуется для выполнения заказа. Приходится тратить время на поиск и просмотр документации таких тендеров. И далеко не всегда в них будет то, что вам нужно. Это увеличивает в разы время, затрачиваемое на просмотр таких извещений.

Но не отслеживая их, можно пропустить хороший шанс получить выгодный контракт. Хорошему тендерному специалисту приходится ежедневно просматривать большие объемы информации, искать варианты поиска и решения данной проблемы с максимальной эффективностью.

В то же время, во многих отраслях каждый день публикуется огромное количество тендеров, а ресурс у поставщиков, как правило, все-таки ограничен (время, оборотные средства)

Поэтому важно не только найти как можно больше торгов, но и отобрать для участия самые перспективные с точки зрения прибыльности. И здесь появляется еще одна проблема: как из 300 или более тендеров в день быстро отобрать наиболее перспективные?

Так как это постоянная рутинная часть деятельности, неплохо бы было иметь инструмент или способ, который позволит сделать это с наименьшими затратами, а высвободившееся время потратить на более тщательную подготовку к участию, повышая свой процент допусков, а следовательно и побед. Или прорабатывая большее количество тендеров, участвовать в наиболее перспективных или в большем количестве тендеров.

Казаться а не быть

Какая организация или предприниматель не любит похвастать своими достижениями? Кто-то на сайте, а кто-то в личном кабинете развешивает письма и грамоты от благодарных клиентов, а в рекламных буклетах перечисляет с какими компаниями он работал. И здесь работает принцип социального доказательства, чем известнее компании, с которыми удалось посотрудничать, тем больше доверия со стороны клиентов. 

Поэтому есть участники закупок, которые сознательно участвуют в тендерах крупных заказчиков и выигрывают закупки по себестоимости или даже в минус. Например, участвуют в закупках Государственной Думы, “РЖД”, “Газпрома” и т.д.

А потом в рекламных буклетах таких участников или на их сайтах можно встретить такие фразы, как “поставщик Газпрома” или “поставщик Кремля”. Согласитесь, звучит классно, а главное солидно. При этом растет доверие со стороны покупателей и, как следствие, увеличиваются продажи.

По этой причине многие участники готовы выполнить несколько контрактов в минус, ради подобных “титулов”. Это расценивается как своеобразная инвестиция в раскрутку бренда.

Шаг 5. Поиск закупок

С процессом поиска в ЕИС вы должны были познакомиться еще на этапе анализа. При поиске торгов для участия подход тот же. В поисковой строке можно указывать наименование объекта закупки, код по ОКПД2, любые ключевые слова, которые как-то могут характеризовать товар или услугу. Закупки можно отсортировать по региону, закону, в соответствии с которым они проводятся, по уровню цен, по этапу проведения и так далее. Все это возможно в разделе «Расширенный поиск». Таким образом, можно будет найти закупки, условия которых максимально соответствуют интересам участника.

Расширенный поиск в ЕИС

Когда процедуры отобраны, нужно познакомиться с общей информацией о каждой из них. Здесь поставщика должны интересовать преимущественно такие вопросы:

1. На какой ЭТП она проводится. Нужно удостовериться, что аккредитация на этой площадке пройдена.
2. Дата начала и окончания приема заявок. Следует убедиться, что хватит время на вдумчивое ознакомление с закупочной документацией и подготовку заявки.
3. Какова сумма обеспечения заявки. Это сумма, которая блокируется на ЭТП при подаче заявки. Она служит залогом того, что поставщик имеет серьезные намерения участвовать в процедуре. Впоследствии при любом исходе (кроме уклонения победителя от подписания контракта) эта сумма будет возвращена.
4. Какова сумма обеспечения исполнения контракта. Как и обеспечение заявки, это залог, но теперь уже на случай, что выигравший закупку поставщик добросовестно исполнит условия контракта.
5. Какие ограничения или преференции есть в закупке в части состава исполнителей. Например, некоторые закупки по 44-ФЗ предназначаются специально для субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций, а по 223-ФЗ — для субъектов среднего и малого предпринимательства. Существуют также иные преференции и ограничения.

После ознакомления с общей информацией о закупке следует перейти к изучению документации

Особое внимание уделяется техническому заданию (ТЗ), где описаны конкретные характеристики объекта закупки и предъявляемые к нему требования. Это поможет поставщику реально оценить свои возможности по исполнению контракта

Упомянутые выше ошибки и неточности в закупочной документации могут быть допущены специально. Иногда представитель заказчика сговаривается с поставщиком и предпринимает действия для увеличения его шанса на победу. При этом преследуются собственные корыстные интересы. Чаще всего конкурентное преимущество «своего» поставщика обеспечивается через запутывание условий закупочной документации в надежде на то, что другие участники не смогут или не захотят в ней разобраться. Таким образом искусственно ограничивается конкуренция, что является нарушением законодательства.

Выгодно ли участвовать в тендерах по строительству?

Согласитесь, если бы такое участие было невыгодно, то в таких тендерах никто бы не участвовал. Ну, правда. Зачем участвовать в тендере, если это невыгодно?Если вы проведете анализ этой ниши, то увидите, что конкуренция здесь достаточно высокая. А где конкуренция, там и демпинг. Причем демпинг бывает очень серьезный. Однако, несмотря на высокую конкуренцию и демпинг, есть очень много прибыльных тендеров, в которых реально победить даже начинающей фирме. Это я вам могу сказать по своему личному опыту, так как плотно связан с этой сферой.

Главное, чтобы у вас было достаточно средств на исполнение обязательств по контракту, так как тендеров с авансом на строительство не так много. Подробнее про авансирование в 44-ФЗ и 223-ФЗ читайте здесь. 

На этом у меня все. Если информация была для вас полезной, то не поленитесь поддержать статью своим лайком и репостом. А если остались вопросы, то задавайте их ниже. Буду рад на них ответить.

Оригинал или эквивалент?

Есть в 44-ФЗ статья 33, в которой указаны правила описания объекта закупки. Согласно этим правилам Заказчики не должны включать в описание товара требования или указания в отношении товарных знаков, знаков обслуживания, фирменных наименований и т.д., если это может повлечь за собой ограничение конкуренции.

Если Заказчик все-таки ссылается в техническом задании на товарный знак, то обязательно рядом с этим товарным знаком должен указать фразу “или эквивалент”. Есть и исключения из этого правила — закупка запасных частей и материалов к машинам и оборудованию Заказчика, которые уже им используются, либо при условии несовместимости товаров, на которых размещаются другие товарные знаки.

В том случае, если Заказчику нужен конкретный товарный знак без использования эквивалента, в документации должно быть указано обоснование закупки товара с конкретным товарным знаком. Если же обоснования нет, то Заказчик обязан указывать рядом с товарным знаком фразу “или эквивалент”.

Так вот, к чему я вам сейчас об этом рассказал? А к тому, что по указанным Заказчиком техническим характеристикам очень часто можно подобрать эквивалентный товар, который в несколько раз дешевле “оригинала”. Под “оригиналом” я подразумеваю товар с товарным знаком, который указал Заказчик.

Чтобы не мучиться в догадках, что же поставил в итоге ваш конкурент Заказчику, зайдите в реестр контрактов через некоторое время и посмотрите накладную.

Что собой представляют базы победителей торгов?

Чаще всего это обычные таблицы в формате excel (csv),  в которых содержатся следующие данные:

• Объект закупки;
• НМЦК;
• Регион закупки;
• Наименование Заказчика;
• Номер извещения на сайте ЕИС (+ ссылка на сайт);
• Дата публикации итогового протокола;
• Наименование победителя и его контактные данные (адрес, телефон, e-mail);
• ФИО руководителя (или лица, уполномоченного на подписание контракта).

Примеры таких таблиц вы можете скачать по этой ссылке.

Сайтов, предоставляющих услуги по рассылке победителей тендеров, в интернете более чем достаточно. Однако, все большую популярность наряду с таблицами приобретают онлайн-базы, где есть возможность настройки фильтров, поиска дополнительных контактов и совмещения сразу нескольких удобных функций прямо в онлайн режиме. В большинстве своем подобные базы содержат информацию о победителях государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных (по 223-ФЗ) тендеров. Сбор таких данных автоматизирован и происходит с помощью специальных программ — парсеров. Парсить (т.е. собирать) информацию о победителях коммерческих тендеров значительно сложнее. Это связано с тем, что таких ресурсов достаточно много, у них различный интерфейс, а также организатор коммерческой закупки не обязан публично раскрывать информацию о победителе. Поэтому информацию о победителях коммерческих тендеров в настоящее время никто не предоставляет.

Некоторые  сервисы предоставляют своим клиентам бесплатную рассылку победителей тендеров в течение пробного периода (1-3 дня), чтобы дать возможность оценить актуальность данных и удобство работы с базой.

Также данные сервисы позволяют выполнить более точную настройку базы по таким параметрам, как ключевые слова, отрасль, регион объявления или поставки, Заказчики, закон и т.д.

Сколько стоит рассылка победителей тендеров?

Разброс цен за подписку на рассылку достаточно большой. Ниже я привел информацию о ценах, которые мне удалось найти в свободном доступе.

1 месяц — от 700 до 3500 рублей;3 месяца — от 1500 до 16000 рублей;6 месяцев — от 13500 до 27000 рублей;12 месяцев — от 12000 до 36000 рублей;Разовая рассылка — от 300 до 700 рублей.

Подробный алгоритм действий

Вы прошли этот сложный путь и наконец-то выиграли свой первый тендер. Чтобы в вашей голове не было никакой путаницы, читайте ниже, что делать дальше.

1.1 Ждем публикацию итогового протокола

Итак, торги прошли, и вы выиграли контракт. Теперь ждите, когда появится итоговый протокол. Это должно произойти в течение 3-х дней. Электронный документ будет размещен в Единой информационной системе (ЕИС), а напротив вашей организации будет стоять статус «Победитель».

1.2 Получаем контракт для подписания

У заказчика есть 5 календарных дней на отправку вам проекта контракта на подпись. Это не значит, что документ придет на 5-й день, некоторые заказчики отправляют его сразу в первый же день. Уведомление о получении проекта контракта придет вам на эл. почту и в личный кабинет на ЭТП. 

1.3 Не спешим сразу подписывать контракт 

Об этом простом правиле знают опытные поставщики, так как им известно, что заказчики могут допустить ошибки в закупочной документации.

Вычитывайте проект контракта на предмет несоответствия каких-либо показателей или характеристик с документацией тендера. И там, и там все значения должны быть идентичны. Если неточности найдены, то у вас есть 2 пути:

1. При мелких несовпадениях (например, в реквизитах или контактных данных) подготовьте протокол разногласий и отошлите его заказчику. Данный документ составляется произвольно, утвержденного шаблона нет.
2. При существенных несовпадениях (сроки поставки, стоимость контракта, количество товара и др.) следует обращаться в ФАС. Жалоба в антимонопольный орган должна быть грамотно составлена. Вы можете сделать это самостоятельно или воспользоваться моими услугами. Также ознакомьтесь со всем перечнем оказываемой поставщикам поддержки.

Законодатели дают вам 5 календарных дней, чтобы подписать контракт или отправить заказчику протокол разногласий. Если вы подписываете контракт, значит, вы внимательно изучили все его условия и владеете всеми необходимыми ресурсами для его исполнения. Этого мнения будет придерживаться ФАС в случае возникновения разбирательств между вами и другой стороной.

Менять существенные условия контракта нельзя (сроки исполнения, стоимость работ и т.д.). Но в отдельных случаях допускается изменять цену контракта. Об этом читайте статью «Изменение контракта по 44-ФЗ в 2020 году: актуальная информация».

Если по каким-то причинам вы сорвете исполнение контракта, то заказчик вправе расторгнуть обязательства в одностороннем порядке, но это чревато печальными последствиями. Подробнее о расторжении контракта читайте здесь.

1.4 Предоставляем заказчику обеспечение исполнения контракта (ОИК)

Это условие всегда прописывается в извещении, документации и в контракте. ОИК перечисляется на счет заказчика одновременно с подписанным контрактом. Есть 2 варианта предоставления ОИК:

1. Перечисляете деньги на указанный счет заказчика и подтверждаете эту операцию платежным поручением.

1.4.1 Чем грозит признание поставщика уклонившимся от заключения контракта? 

1. Потеря работы.
2. Не возвращается ранее внесенное обеспечение заявки.
3. Внесение в реестр недобросовестных поставщиков.

1.4.2 Как избежать этих негативных последствий?

1. О получении банковской гарантии нужно побеспокоиться заранее. Проанализируйте несколько банковских предложений еще на этапе подачи заявок, найдите лучшие для себя условия.
2. Тщательно изучите проект банковской гарантии на предмет соответствия требованиям заказчика, только после этого оформляйте соглашение с финансовым учреждением. Требования к банковской гарантии ищите в проекте контракта, который является неотъемлемой частью документации о закупке.

Стратегия победы

Итак, поставщик сосредоточился на аукционах и запросах котировок по 44-ФЗ, а это значит, он может победить только за счет снижения цены. Для этого есть 2 пути:

• уменьшать себестоимость товаров или услуг;
• уменьшать норму своей прибыли.

Главная цель участия в закупках для коммерческих компаний — получить прибыль. Но иногда ею приходится поступиться ради того, чтобы заполучить выгодный контракт. Для начинающих это может быть полезно в том плане, что даст опыт, который может понадобиться в более дорогих закупках. Тем не менее участие в госторгах должно принести владельцу бизнеса ощутимую прибыль, из-за которой оно все это затеял. Поэтому снижать цену следует за счет уменьшения себестоимости.

В первую очередь нужно определиться с организационно-правовой формой. Даже если у вас уже есть компания, для участия в закупках лучше зарегистрироваться в качестве ИП. Это позволит сократить затраты на вывод прибыли из бизнеса, а значит, уменьшить себестоимость продукции. Учредитель организации не может просто так расходовать заработанные денежные средства. У него есть 2 варианта:

• наняться свою же фирму на работу (например, директором) и получать заработную плату. В этом случае он будет уплачивать в виде обязательных отчислений (НДФЛ и страховых взносов) сумму в размере 40% от заработной платы.
• получать дивиденды ежеквартально или реже (в зависимости от того, что записано в уставе). С них нужно будет платить налог по ставке 13%.

Выбор системы налогообложения

Для участия в закупках целесообразно применять какой-либо льготный налоговый спецрежим. Универсальным вариантом является упрощенная система — она может применяться вне зависимости от того, чем занимается бизнесмен. Чтобы применять ЕНВД или патент, нужны определенные виды деятельности. Также есть ограничения по региональной принадлежности. Например, в Москве ЕНВД нет.

Для участия в закупках по оказанию услуг целесообразно выбирать УСН с объектом «доходы». При оказании услуг не так много расходов, поэтому их можно не учитывать. В этом случае налог платится со всей суммы дохода по ставке 6%. Если же реализуются товары, то выбор делается в пользу УСН с объектом «доходы минус расходы» и ставкой налога 15%.То есть нужно будет платить налог с разницы между тем, что заработано, и тем, что потрачено.

Не стоит выбирать в качестве системы налогообложения основную, поскольку тогда придется уплачивать НДС. Отсутствие этого налога на спецрежимах — большое преимущество для участия в госзакупках, ведь благодаря этому поставщик может сильнее снизить цену.

Поиск альтернативных товаров

Заказчики по закону 44-ФЗ не могут по своему желанию закупить товар определенного бренда. Они должны ориентироваться на его характеристики. Например, бюджетному учреждению нужен принтер. Закупщик подбирает модель, которая обладает нужными характеристиками. Он может прописать в документации марку и модель этого принтера, но обязан добавить фразу «или эквивалент». Это значит, что поставщик может предложить не только эту модель, но и аналог с такими же характеристиками.

О возможности поставки эквивалентного товара знают не все поставщики. Если в документации есть название производителя, бренд или модель, большинство будет искать именно этот товар. Тогда как на рынке, вполне возможно, существуют более дешевые модели с аналогичными характеристиками, которые выпускают какие-то менее известные бренды. В рамках торгов по закону 44-ФЗ вполне можно такой товар предложить заказчику. И если он действительно эквивалентен по указанным в закупке характеристикам, заказчик его купит.

Это универсальные инструменты для снижения цены предлагаемых товаров. В рамках своего бизнеса каждый владелец должен искать собственные пути снижения себестоимости.

Как участвовать в госзакупках?

Затем вам нужно приобрести усиленную квалифицированную электронную подпись и пройти регистрацию в ЕИС. Без этого вы не сможете принимать участие в госзакупках, которые в настоящее время проводятся в электронной форме на “федеральных” электронных площадках.

После регистрации в ЕИС вам нужно открыть специальный счет, на который вы будете вносить денежные средства для обеспечения заявок. О том, что это за счет и для чего он нужен, можно почитать здесь. 

Далее вам необходимо разобраться в правилах игры. То есть, как минимум, 1-2 раза прочитать Федеральный закон № 44-ФЗ. Экспертом от его прочтения вы не станете, но общее представление у вас появится.

Как победить в тендере новичку

Вопреки сложившемуся стереотипу, новичок вполне сможет победить в торгах, если не будет бороться за дорогостоящие контракты с крупными поставщиками. Но полагаться только на удачу не стоит. Лучше предварительно изучить основные тонкости участия в тендерах на Госзакупках:

• Тендерные продажи стоит начинать с небольших заявок крупных компаний. Договор с ПФР стоимостью всего 500–700 тысяч рублей вряд ли будет коррупционным.
• Рекомендуется изучать статистику и планы закупок перспективных клиентов. Если их потребности и даты аукционов известны, можно подготовиться заранее.
• Не стоит участвовать в конкурсах, имеющих признаки договорных. Шансы на победу в них ничтожны, а заказчики часто начинают мстить нежеланным победителям.
• Заявку необходимо готовить в соответствии с тендерной документацией. Около 25% претендентов допускают в ней ошибки и получают отказы.
• Не стоит надеяться, что заказчик хорошо разбирается в объекте торгов. Желательно избегать в заявке сложных терминов, добавлять картинки и диаграммы.
• Рекомендуется подготовить портфолио. Хорошая презентация стоит потраченного времени, так как выиграть тендер с ней намного проще.
• Заказчики любят гарантии. Стоит включить в тендерное предложение обязательства по техническому обслуживанию, ремонту и сопровождению объекта торгов.
• Шансы на победу увеличивает общение с заказчиком. Можно звонить ему, писать письма с просьбой уточнить непонятные моменты и раскрыть свои пожелания.

Заключение

Информация о победителях тендеров — дело полезное и нужное. В одних случаях эти сведения помогают провести анализ рынка, а в других найти новых клиентов или партнеров. Однако следует понимать, что если вы просто хотите произвести анализ рынка и своих потенциальных конкурентов, то приобретать готовые базы вам не к чему. Вся необходимая информация есть на сайте www.zakupki.gov.ru. Безусловно, это потребует от вас определенного времени, но зато это абсолютно бесплатно. Если же вы хотите ускорить процесс сбора и анализа такой информации, то можно воспользоваться любым платным поисковым сервисом со встроенным модулем аналитики, например Тендерпланом. Кстати, у данного сервиса есть бесплатный пробный доступ к полному функционалу на 14 дней.

А вот если вы продаете финансовые услуги (банковские гарантии, займы, кредиты), либо являетесь производителем или дистрибьютором товара, то готовые базы победителей тендеров вам просто необходимы. Представьте, что каждый день проводятся десятки тысяч закупок и мониторить вручную результаты торгов просто нереально. А подписавшись на рассылку, вы каждое утро будете получать письмо со свежей базой, с которой можно сразу же начинать работать (делать звонки или рассылать коммерческие предложения). Некоторые сервисы предлагают услугу получасовой рассылки свежих баз, т.е. в ваших руках будет самая свежая информация, которую ваши конкуренты получат только на следующий день. В данном случае даже несколько часов форы являются решающим моментом.

P.S.: Жмите на социальные кнопки, делитесь этой статьей со своими друзьями и коллегами.